Управление на продажбите

Управление на продажбите

И физическите лица и организациите при своята дейност, участват в стопанския живот постоянно извършват определени продажби.
Продажбата е част от възпроизводствения процес: производство, разпределение, обмен и потребление. Продажбата може да се определи като начин за оформяне на всяка сделка, с която се извършва реализацията на стоки, идеи, услуги, прехвърлят се правата на собственост от продавач на купувач. Продаването се свежда до самата дейност по осъществяване на сделката и предоставяне на стоки, идеи, услуги от продавачите на купувачите.

Продажбата може да се разглежда в тесен и в широк смисъл. В тесен смисъл продажбите се възприемат като част от процеса на размяна, при които едната страна придобива желания продукт срещу предоставяне на нещо в замяна.

Исторически размяната придобива стоков характер след като се утвърждава и всеобщия еквивалент за опосредстване на размяната парите. Целта е при продажбата да се получи превишаване на приходите над разходите и да се осигури печалба. В широк смисъл продажбата включва и разменни процеси и дейности, който не носят печалба.

Продажбата е директният път към успеха на всеки бизнес печели този, които успее да осигури по голямо количество при по висока цена на подходящо време на подходящо място успешната продажба повишава обществения имидж на тези, който се занимават с нея. Продажбата обхваща широк кръг от дейности като:

Насочване/подпомагане на купувачите, за да направят вярно своя избор и да извършат сделката. Продажбите се извършват от специалисти продавачи, който представляват общественото лице на организацията, която предлага продукта. Професията продавач е високо престижна (високо платена). С развитието на и утвърждаването на пазарния механизъм на взаимоотношения между продавачи и купувачи изискванията към продавачите се завишават, техните функции се обогатяват като се засилва консултантският промоционалният аспект на тяхната дейност.

Продажбите изпълняват следните основни функции:

1. Икономическа – продажбите са насочени към осигуряване на приходи за организацията за това икономическата функция на продажбите поставя изисквания към уменията, който трябва да притежава продавачът консултантът. Икономическата функция именно довежда до осъществяването на икономически растеж развитие в стопанския живот, в икономиката на определена страна, а оттам и стимулира на цялостното обществено развитие.
2. Обществена функция – продажбата в крайна сметка е ориентирана към потребителя именно чрез нея произведените продукти достигат до потребителите и задоволяват определени техни потребности. Освен това чрез извършването на продажбата може да се въздейства активно върху потребителското поведение, да се формират нови потребности.
3. Психологически функции – дейностите при продажбата влияят съществено върху поведението на купувачите и могат да го насочат в благоприятна за производителя или дистрибутора насока при извършването на продажбата може да се повлияе върху т.нар. „черна кутия” на съзнанието на потенциалния купувач и потребител.

 

В исторически аспект явлението продажба преминава през няколко етапа както всички процеси, явления, субекти, личности неща в природата и в обществения живот се зараждат и претърпяват определена еволюция, така е и при продажбата.

Първи етап – Още в древността

Византия Рим дребни производители създават инструменти извършват услуги, който предоставят на околните

Втори етап

През 17 – 18 век при манифактурното и фабричното производство се подобрява начинът на продаване предлагането се масовизира появява се търговецът като специалист по извършване на продажбата, оформят се специфична търговска гилдия те именно започват да формират запаси от стоки да продават по мостри. Всичко това засилва ролята на продажбата в обществения живот.

Трети етап

Продажби чрез търговски пътници това са пътуващи продавачи, които обикалят своите клиенти обхващат и нови такива. Търговските пътници влизат в конкурентни отношения помежду си.

Четвърти етап

Професионални търговци с развитието на продажбите се оформя търговски отрасъл и търговска професия т.е трудът на търговците се специализира. А специализирания труд е по производителен, създава условия за професионално израстване и утвърждаване на продавачите. При развитата пазарна икономика пазара се насища със стоки разнообразява се продуктовия асортимент, установява се т.нар. „пазар на потребителя” или „ера на продажбите”. При тези условия ролята на професионалиста специалиста по продажбата нараства.

Продажбата е специфична стопанска дейност

За разлика от производството тук живи хора са и двете страни на процеса, а те имат утвърдени вече социални, демографски, икономически, психологически характеристики. Всичко това прави процеса на продажбата сложен деликатен комплексен.

Продажбите и маркетингът

Продажбите в днешно време все повече се ориентират към изискванията на пазара.

Трите основни елемента на пазара са: търсене, предлагане и цена (като израз на разходите и полезната стойност на продукта). Именно като такава феноменът цена е елемент на пазара.

Пазар това е ситуацията, при която продавачи и купувачи влизат в отношение на покупко-продажба. В днешно време пазарът е организирана размяна на стоки и услуги между продавачи и купувачи, при която всеки от тях воден от собствения си икономически интерес решава дали да участва в нея. Пазарът е мястото или възможността да се срещнат лица, който желаят и имат пари да закупят определен продукт и лица, които го продават. За да има пазар трябва да има частна собственост върху предметите и средствата за производство и имуществото, а така също и демократично устройство на обществото.

Между продажбата и маркетинга в днешно време има силна връзка, двете понятия обаче не се припокриват маркетингът е по широко обхватно понятие. Маркетингът не е само продажба и търговия.

В началото маркетингът се е възприемал като реализация продажба на вече произведените стоки. В последствие с развитието на пазара на конкуренцията между фирмите с обогатяването на асортимента на предлаганите продукти стоки, с нарастване на жизнения стандарт на хората същността и съдържанието на маркетинга се обогатява развива и се стига до съвременното разбиране за маркетинга, до съвременния маркетинг.

Съвременната маркетингова концепция е следната:

Мениджърите на отделната фирма вече са осъзнали, че основна фигура на пазара е негово величество потребителя с определени нужди потребности желания изисквания. Мениджърите също осъзнават, че много важно е също времето, за което продуктът изминава пътя от производителя до крайния потребител. За да бъде успешен един бизнес той трябва да създава и предлага на пазара продукти, каквито потенциалните потребители желаят.

За да стане всичко това фирмата най напред трябва да проучи пазара потребителското търсене и продуктите на конкурентите като качество функционални характеристики като цена. Затова големите фирми си изграждат отдел по маркетинг. Те не се задоволяват само с провеждане на отделни пазарни маркетингови проучвания, но си изграждат МИС, която им осигурява актуална информация.

Въз основата на проучванията отдела по маркетинг информира мениджърския екип на фирмата за нуждите и изискванията на пазара. Едва тогава мениджърския екип взема решение какво колко да произвежда къде да го продава. Фирмата извършва така нареченото сегментиране на пазара и определя своя целеви пазар – един, два на-много три пазарни сегмента, към който фирмата ще насочва своя продукт и своята маркетингова програма, за да ги спечели за свой купувачи така, че маркетинга и продажбите са тясно свързани.